تبلیغات
درآمد اینترنتی - بازاریابی عصبی
 
درآمد اینترنتی
بدانیم و زندگی کنیم
درباره وبلاگ


هدف از ایجاد این وبلاگ گردآوری کلیه مطالب بازاریابی و کسب درآمد از اینترنت و دانستن راههای موفقیت برای زندگی بهتر می باشد

مدیر وبلاگ : l_gh 1355
نویسندگان
آمار وبلاگ
  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :

اولین ایده بسیار جالب و مهم در بازاریابی عصبی این است که افراد کاملاً احساسی خرید می کنند نه منطقی. بنابراین یک آستانه ای را تعریف می کنیم، یا یک سطحی را تعریف می کنیم که اگر افراد از لحاظ احساسی از آن آستانه بگذرند، تصمیم می گیرند که خرید کنند و اگر حتی خیلی به آن آستانه تصمیم گیری نزدیک شوند ولی از یک سطحی از شرایط احساسی شان نگذرند معمولاً خرید انجام نمی شود.

فرض کنیم و یک عدد فرضی تعریف کنیم که آستانه تصمیم گیری فرد باید به عدد 100 برسد یعنی اگر این عدد صفر باشد شخص از نظر احساسی هیچ علاقه ای به آن خرید ندارد و اگر 100 باشد یعنی شخص از لحاظ احساسی کاملاً در شرایط خوبی است و تصمیم می گیرد که آن خرید را انجام دهد و نکته بسیار مهمی که بازاریابها ی سنتی به آن توجه نمی کنند و همینطور آمار و ارقام هیچ اطلاعاتی در این زمینه به ما نمی دهد این است که فرض کنید شما در یک مجله تبلیغی را چاپ کردید و مثلاً یک تلفن همراه را تبلیغ می کنید و
می دانید که این مجله توسط 1000 نفر دیده شده و فرض کنیم می دانیم که 1000 نفر حداقل متن این تبلیغ را با دقت خواندند. بعد از چند روز می بینید که مثلاً 10 تا خرید انجام می شود بنابراین 1000 نفر مطلب را دیدند و فقط 10 خرید انجام شد، و شما به این نتیجه می رسید که فقط یک درصد بینندگان تبلیغ به آن موبایل یا تلفن همراه علاقمند بودند و خرید کردند، ولی واقعیت ممکن است کاملاً متفاوت باشد، واقعیت شاید این باشد، برای مثال (عددها ساختگی است) فرض کنید از آن 1000 نفر شاید 600 نفر آنها تا مرز
تصمیم گیری خرید نزدیک شدند و یک عامل کوچک باعث شده که از خریدشان منصرف شوند بنابراین اگر تبلیغی را انجام دادیم و 1000 نفر آن تبلیغ را دیدند و فقط 10 تا فروش داشتیم این پتانسیل و یا احتمال وجود دارد که شاید تعداد خیلی بیشتری شاید 100 نفر دیگر به تصمیم گیری خرید کاملاً نزدیک شدند ولی در آخرین لحظات منصرف شدند و بسیاری از دانشمندان علم بازاریابی عصبی معتقدند که فرآیند تصمیم گیری ما حداکثر 5/2 ثانیه طول می کشد و نکته جالبتر این است که حتی فرآیند تغییر تصمیمات مهم ما همین زمان طول می کشد یعنی شاید شما در خانه تحقیقات کافی انجام دادید که چه تلفن همراهی را بخرید مشخصات فنی آن را چک کردید و به
فروشگاه ها مراجعه می کنید و چند تا فروشنده با توضیحاتی که به شما می دهند اگر بر جنبه احساسی شما تأثیر بگذارد می تواند این اتفاق بیافتد که شما از خرید قبلی منصرف شوید و گزینه ای را که شاید روزها در موردش تحقیق کردید را صرف نظر کنید و یک تلفن همراه دیگر را بخرید.

بنابراین ما در بازاریابی عصبی یکی از مهمترین کارهایی را که می توانیم انجام بدهیم این است که تمام شرایط را از لحاظ احساسی مهیا می کنیم که شخص بتواند تصمیم گیری را در شرایط بهتر و راحتری انجام دهد و بنابراین از آن آستانه احساسی خرید رد شود و خرید خود را قطعی کند.

بنابراین در بازاریابی عصبی اگر ما تبلیغاتی انجام می دهیم باید تمام جزئیات ممکن را در نظر بگیریم که از لحاظ احساسی شخص را در شرایط مناسب تری قرار دهد که آن خرید را انجام دهد.

اگر در فروش های حضوری  یا رو در رو هستیم این کار را بسیار ساده تر است می توانیم شرایط احساسی بهتری را برای خریدار بوجود بیاوریم در شرکتهای بیمه این موضوع تست شده که به یک عده از مراجعین نوشیدنی داغ سرو شده و به یک عده دیگر نوشیدنی سرد سرو شده و ماهها این تست تکرار شده و دیده شده که همیشه درصد افرادی که نوشیدنی داغ می خورند و خرید می کنند بیشتر است. بنابراین نوشیدنی داغ تأثیر احساسی بهتری روی عملکرد مغز می گذارد و باعث می شود که شخص تصمیم گیریهای بزرگ را راحتر انجام دهد و حتی تست کردند که در نوشیدنی های داغ اگر در مذاکره، قهوه داغ سرو شود باز میزان موفقیت مذاکرات بیشتر می شود و این موضوع بررسی شده که قهوه داغ در چند دقیقه تأثیر بسیار خوبی روی عملکرد انسان می گذارد و احساس شادی بیشتری به شخص می دهد و همینطور حافظه کوتاه مدت شخص را تقویت می کند. بنابراین وقتی از این بعد خواستید یک موضوع بسیار مهمی به مشتری بگویید و یا پیشنهاد خیلی فوق العاده ای بدهید قبل از آن یک قهوه داغ به مشتری بدهید و بعد از اینکه مشتری آن را میل کرد بعد پیشنهاد خودتان را ارائه بدهید این پیشنهاد احتمالاً بهتر در حافظه شخص جا می گیرد و احتمال خرید افزایش پیدا می کند بنابراین اگر برگردیم به موضوع اصلی که افراد باید از لحاظ شرایط احساسی به یک آستانه خاصی برسند که تصمیم خریدشان را انجام بدهند و بنابراین ما پیشنهاد خودمان را با روش های مختلف چندین بار در زمان های متفاوت تکرار کنیم احتمال خرید افزایش پیدا می کند. بنابراین تکرار یک پیشنهاد فروش در زمانهای متفاوت و در شرایط احساسی متفاوت می تواند فروش های جدیدتری را ایجاد کند.

باز یک نکته بسیار جالب و عجیب در بازاریابی عصبی این ایده است که معمولاً افراد برای خریدهای پیچیده و برای پرداخت مبلغ های بزرگ به راحتی قانع نمی شوند و از لحاظ احساسی به این حد نمی رسند که تصمیم قطعی بگیرند و خرید کنند.

یک آزمایش جالبی که در چند شهر یک کشور خارجی انجام شده و افرادی که مزارع بزرگ داشتند و اطراف مزرعه شان حصارهایی وجود داشت از این افراد خواسته شده که به ایشان اجازه بدهند که شخصی و یا اشخاصی وارد مزرعه شوند و پشت حصار یک گودالی کنده شود و یک تابلو بزرگ راهنمایی رانندگی نصب شود درصد بسیار بالایی با این موضوع مخالفت کردند و قبول نکردند که افرادی وارد مزرعه شوند، گودالی حفر کنند و یک تابلوی راهنمایی رانندگی نصب کنند. در آزمایش دوم یک کار متفاوتی انجام دادند به افرادی مراجعه کردند که مزرعه داشتند و از آنها خواستند که یک تابلوی سبک و کوچک را روی حصار مزرعه شان نصب کنند برای این کار نیاز ی به ورود به مزرعه نبود و کار بسیار راحت بود و هیچ زحمتی برای مزرعه دار ایجاد نمی شد در این حالت اکثر افراد موافقت کردند و به راحتی استقبال کردند که یک تابلو بر حصار مزرعه نصب بشود و بعد از چند روز به همین افراد مراجعه کردند و از آنها خواستند که یک گودالی در داخل مزرعه کنده شود و یک تابلوی راهنمایی رانندگی نصب شود و نتایج کاملاً حیرت آور بود افرادی که قبلاً با یک درخواست کوچک موافقت کرده بودند و روی حصار مزرعه شان یک تابلو نصب شده بود به راحتی با پیشنهاد کندن گودال و نصب یک تابلوی راهنمایی رانندگی موافقت کردند و باز این ایده به بازاریابی عصبی و عملکرد مغز بر می گردد. ایده کلی این است که ما وقتی یک درخواست کوچک و معقول از فردی می کنیم  آان شخص به راحتی می پذیرد و اگر بعد از مدتی شاید چند روز (3 روز یا یک هفته) به همان شخص مراجعه کنیم و درخواست بزرگتری از فرد داشته باشیم معمولاً شخص درخواست دوم را راحت تر قبول می کند.

 از این ایده چطور می توانیم در بازاریابی استفاده کنیم ؟

در فروش های خودمان و مخصوصاً در فروش های پیچیده و با قیمت بالا اگر ما از افراد بخواهیم یک کار خیلی کوچک و آسان را انجام دهند و احساس کنند که لطفی در حق ما انجام می دهند اگر کار اول را انجام دادند و بعد از چند روز از آنها درخواست بزرگتری داشته باشیم معمولاً امکان فروش به شدت افزایش پیدا می کند.

اگر فرض کنیم که ما بیمه عمر را می فروشیم شاید بهترین کار این باشد که در جلسه اول به آنجا مراجعه کنیم و بیمه عمر را معرفی
می کنیم، از افراد یک درخواست کوچک و معقول داشته باشیم مثلاً فرم هایی چاپ کنیم که فقط 4 یا 5 مشخصه در مورد خودشان در فرم پر کنند و به ما بدهند و بعد از چند روز در خواست بزرگتری داشته باشیم و بعد درخواست خرید اصلی را داشته باشیم و این آزمایش با روش های مختلف در کشورهای مختلف مورد آزمون قرار گرفته و تقریباً همیشه نتایج یکسان بود، بنابراین این یک ایده خیلی جالب بازاریابی عصبی که ما نسبت به مشتریان خودمان یک درخواست کوچک و آسان داشته باشیم  و در مرحله بعدی از آنها درخواست خرید کنیم.

و آخرین نکته ای که مطرح می شود استفاده از اعداد و ارقام است و این هم باز خیلی حیرت آور می باشد. استفاده از اعداد و ارقام در فرآیند تصمیم گیری خرید بسیار تأثیر گذار است به افرادی که در یک دوره درسی ثبت نام می کردند، گفته شد فقط 60 درصد شرکت کنندگان دوره موفق می شوند که مدرک پایانی را دریافت کنند. به گروه دوم همین آمار و ارقام با یک روش دیگری بیان شد به آنها گفته شد که 3 نفر از 5 نفر موفق می شوند که این دوره را با موفقیت به پایان برسانند و مدرک بگیرند. ازشما خواهش می کنم چند ثانیه فکر کنید و ببینید که آیا شما جای آن شخص بودید به کدام گزینه پاسخ بهتر می دادید اینکه 60 درصد افراد در یک آزمون قبول می شوند و یا 3 نفر از هر 5 نفر، این آزمایش باز در جاهای متفاوت انجام شده و همیشه نتیجه یکسان بوده و افرادی که با آمار 3 از 5 روبرو می شوند ثبت نام های بیشتری انجام می دهند. خیلی جالب است که این دو آمار دقیقاً یکسان است ولی 60 درصد خیلی کم به نظر می رسد و افراد فکر می کنند که شاید خودشان جزء این 60 درصد نباشند ولی همین آمار را وقتی 3 نفر از 5 نفر بیان می کنیم استقبال بیشتر می شود و ثبت نام ها بیشتر می شود و نکته جالب این است که وقتی از کلمه نفر استفاده می کنیم فرد را دخیل می کنیم و نه صرفاً یک عدد با درصد، شخص خود را در آن شرایط قرار می دهد و خودش را تصور می کند و احساس می کند که می تواند جزء آن 3 نفر باشد ولی یک درصد معمولی مثلاً آن 60 درصد هیچ احساسی را در فرد ایجاد نمی کند. حتی در موارد منفی هم این موضوع را به کار می برند. وقتی در یک بیمارستان به مریض ها قبل از جراحی گفته شده که از هر 20 نفر یک نفر در این جراحی فوت می کنند، اغلب بیماران از این
عمل جراحی صرف نظر کردند و پزشک ها نحوه بیان این مطلب را تغییر دادند و به بیماران خودشان گفتند فقط برای 5 درصد از بیماران احتمال مرگ وجود دارد و دیدند اغلب بیماران حاضر می شوند که تحت این عمل جراحی قرار بگیرند، چون در حالت دوم این احتمال با درصد کلی بیان می شود شخص بیمار خودش را جای آن افراد قرار نمی دهد ولی وقتی گفته می شود که از هر 20 نفر یک نفرشان شاید فوت کنند شخص بیمار خودش را دقیقاً در جای آن افراد قرار می دهد و این احتمال را می دهد که شاید آن یک نفر باشد. بنابراین این هم یک ایده بازاریابی عصبی که ما از اعداد و ارقام و آمار چطور صحبت کنیم و چطور استفاده کنیم.

بنابراین بازاریابی عصبی یک علم بسیار جالب و جذاب است که ما با ایجاد تغییرات کوچکی در فرآیند بازاریابی و فروش خودمان می توانیم به نتایج حیرت آوری دسترسی پیدا کنیم و اکثر افراد خریدهای خودشان را کاملاً احساسی انجام می دهند و نه فقط منطق و از روی آمار و ارقام و اگر روی این موضوع کار کنیم به موفقیتهای خیلی بزرگتری می توانیم برسیم.

درصد قابل توجه ای از افرادی که محصولات شرکت Apple را خریداری می کنند هیچ اطلاعاتی از مشخصات فنی آن دستگاه ندارند بنابراین دیدگاه خودمان را باید عوض کنیم. هدف ما ارائه یک محصول فوق العاده به مشتریان است ولی در کنار این محصول فوق العاده اگر از روش های بازاریابی عصبی استفاده کنیم به موفقیتهای خیلی بزرگتری در بازاریابی و فروش دست خواهیم یافت.

همایش بازاریابی عصبی

سخنران : ژان بقوسیان

 





نوع مطلب : بازاریابی، 
برچسب ها : بازازیابی، بازاریابی اینترنتی،
لینک های مرتبط :

       نظرات
جمعه 17 مهر 1394
l_gh 1355
چهارشنبه 18 مرداد 1396 09:14 ب.ظ
I'm really enjoying the design and layout of your website.
It's a very easy on the eyes which makes it much
more enjoyable for me to come here and visit more often. Did you hire out a developer to
create your theme? Great work!
پنجشنبه 24 فروردین 1396 10:59 ب.ظ
Because the admin of this web site is working, no question very shortly it will be well-known, due
to its quality contents.
 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر